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醫(yī)療美容行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入紅海市場(chǎng)，各地美容醫(yī)院紛紛通過(guò)大規(guī)模的廣告戰(zhàn)與促銷(xiāo)戰(zhàn)，吸引潛在消費(fèi)群的注意力，效但大多數(shù)整容機(jī)構(gòu)未達(dá)到預(yù)期效果。同時(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在從制造加工業(yè)像消費(fèi)服務(wù)等第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，而醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè)的快速良性發(fā)展，將對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需起到重要的不可替代的促進(jìn)作用。面對(duì)井噴式、爆炸式的潛在整容需求，整容機(jī)構(gòu)除了強(qiáng)調(diào)專業(yè)、設(shè)備、韓國(guó)醫(yī)師、品牌形象外，但缺少系統(tǒng)深入的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與手段，錯(cuò)失了很多的商機(jī)。
一、找對(duì)拉動(dòng)巨大消費(fèi)潛力價(jià)值主張
筆者在長(zhǎng)期從事品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者特別關(guān)注自己的利
益是否受損，換句話說(shuō)每個(gè)人對(duì)待受損的感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于收益，而我們?cè)S多的整形醫(yī)療機(jī)構(gòu)并不明白這一點(diǎn)，往往強(qiáng)調(diào)整容怎樣會(huì)使自己美麗的像明星這般品牌訴求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如錯(cuò)失這一次美麗的機(jī)會(huì)，你可能失去一份好姻緣、好工作、好生活更加能引起潛在消費(fèi)者的關(guān)注。消費(fèi)者心智模式和關(guān)注點(diǎn)未被激活，很多美容整形廣告往往成為了背景噪音！上海勁釋咨詢公司認(rèn)為：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的的推力，往往會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的抗力，他們前提假設(shè)是你在忽悠他，缺少信賴感，而我們要找到讓消費(fèi)者無(wú)法抗拒的唯一方法，那就是消費(fèi)者不會(huì)抗拒自己的持續(xù)損失，所以我們要以消費(fèi)者自身的認(rèn)知方式讓他們接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。找對(duì)真正能引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為的價(jià)值主張和訴求，是改變即有市場(chǎng)格局的關(guān)鍵所在�！ � 二、開(kāi)創(chuàng)深度溝通自媒體平臺(tái)
目前整容機(jī)構(gòu)投入大量的廣告在互相PK，但效果不盡如人意，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們需要轉(zhuǎn)換思路，建立web2.0的傳播模式，從高度依賴媒體傳播到建立自己的自媒體方式，形成可持續(xù)開(kāi)發(fā)的”蓄水池“模式、這是基于一個(gè)前提假設(shè)，每一個(gè)女人，甚至男人都有潛在整形美容需求，以便使自己形象氣質(zhì)更加完美，為自己的生活和工作帶來(lái)更大的收益。正像美國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，有魅力的人平均工資要比相貌一般的人高出14%。而簡(jiǎn)單的廣告?zhèn)鞑ツＪ街荒軣o(wú)法起到互動(dòng)溝通的模式，讓潛在消費(fèi)者無(wú)法了解整容的必要性與價(jià)值。正因?yàn)槿绱�，建立社交型的自媒體模式，可以通過(guò)對(duì)注冊(cè)用戶的持續(xù)教育，結(jié)合線上線下各種活動(dòng)，做到前置營(yíng)銷(xiāo)，保證有源源不斷的消費(fèi)者前來(lái)咨詢和購(gòu)買(mǎi)整形服務(wù)。我們可以看到，早在上個(gè)世紀(jì)90年代，海爾電器就組織電影放映隊(duì)，到中國(guó)各地的鄉(xiāng)村免費(fèi)播放電影，電影中插播海爾的廣告和專題片，旨在對(duì)未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)群體農(nóng)村青少年形成影響力，這一具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)舉措，保證了海爾穩(wěn)坐中國(guó)家電第一品牌的龍頭寶座。美容整形機(jī)構(gòu)面對(duì)新一代的90后，甚至00后，如何使他們成為未來(lái)的消費(fèi)生力軍，決定了企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額。筆者將這一建議向上海一位美容連鎖機(jī)構(gòu)的老板提出后，獲得高度認(rèn)可，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這一建立品牌影響力，并與客戶達(dá)成深度溝通的工具，創(chuàng)建具有社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)形式的sns或者網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，將形成滾雪球自增強(qiáng)效應(yīng)，為品牌樹(shù)立口碑，帶來(lái)持續(xù)的業(yè)績(jī)做加法。
三、尋找關(guān)鍵改善提升的地方
建立核心關(guān)鍵部門(mén)——筆者暫且定名為客戶關(guān)懷部，配備心理咨詢專業(yè)人員，目的不單單是了解客戶需求，提供整容解決方案，更關(guān)鍵在于為客戶提供整容前到整容后的系列關(guān)懷服務(wù)。有許多整容醫(yī)生和從業(yè)者不太清楚整容背后深層的動(dòng)機(jī)和問(wèn)題。以美國(guó)從業(yè)30多年的資深整容醫(yī)生馬爾茨博士5000多例的整容案例來(lái)看，在女性獲得美麗動(dòng)人的相貌后，變得更加自信和開(kāi)朗，但卻有50%的女性，已經(jīng)擁有明星般的容貌，卻未從原有的自卑中走出來(lái)，結(jié)果無(wú)法自內(nèi)而外地展現(xiàn)自己的魅力。原來(lái)人們內(nèi)省的”自我容貌“決定了一個(gè)人的真正的氣質(zhì)和風(fēng)采，因此馬爾茨博士提出了“心理控制理論”，通俗的說(shuō)法就是：一個(gè)人是不是能夠變得幸福，起決定作用的并不是客觀條件或是外部環(huán)境，而是我們自己。當(dāng)我們自身想要幸福、覺(jué)得幸福、開(kāi)始描繪幸福畫(huà)面時(shí)，就能夠變得幸福�！ �
美容整形機(jī)構(gòu)建立這樣的關(guān)懷部門(mén)，正是為50%需要心理整形的消費(fèi)者提供建議和幫助，樹(shù)立其自信心，調(diào)整情緒，讓她們真正明白美麗是由內(nèi)而外的魅力表達(dá)。這樣會(huì)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，塑造客戶終身價(jià)值和品牌忠誠(chéng)度，為其下一年齡階段或者特別的整形需求提供深度的引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)。歡迎感興趣的美容從業(yè)者一起探討這一問(wèn)題�！ �
以上策略和方法是做大做強(qiáng)整容美容產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)性解決方式，也是大勢(shì)所趨，誰(shuí)率先發(fā)力，誰(shuí)就走出紅海，如何構(gòu)筑直指人心的品牌形象，關(guān)注客戶終身價(jià)值，成為終身美麗伙伴，從現(xiàn)在出發(fā)，擁抱藍(lán)海。